Слюсарев

Эсэсмэмлю потихоньку

Релевантный контент: продажи и полезный контент

Иногда кондитеры, пихают в свой аккаунт информацию с рецептами под видами полезного контента. Ход хороший, но неправильный.

В сериале «Друзья», есть персонаж — Фиби, она массажистка, веган и из тех людей, которые верят в мир во всем мире.

В одном из эпизодов сериала Фиби научила своих клиентов делать массаж в домашних условиях, в результате, лишилась клиентов на месяц, ей пришлось месяц ходить по переходам и играть на гитаре, чтобы выжить. 

Фиби сделала ошибку, но ошибка не в том, что она рассказала о том, как делать контент, ошибка в том, что Фиби отдала то, что делало её услугу ценной, не обеспечив себя другими продуктами. В результате. все про неё думают, как о хорошем человеке, но всем плевать выжила она или нет.

Иногда, я вижу как в бизнес-аккаунтах предприниматели сообщают контент, в котором говорят «Слушайте, ну вы можете без нас обойтись! Вам всего лишь нужно …» Кондитеры раскрывают рецепты. Кожевники раскрывают поставщиков кожи, инструменты и учебники, салоны красоты рассказывают как заплести косы.

Тут есть пара нюансов:

  • Мы продаем дырки, а не дрели,
  • Показать экспертность, а не инструмент.

Мы продаем дырки, а не дрели. Одна из самых известны пословиц в маркетинге, звучит примерно так «Хороший продавец продает дыры в стене, за которые можно повесить полку, а не дрель, с помощью которой можно сверлить». Если переложить эту пословицу в контент-маркетинг, то мы должны описывать наши товары и продукты, Полезный контент: как писать с точки зрения пользы, в глазах клиента, а не свойств и характеристик продукта. Вместо «как заплетать косы» или «рецепты кофе», мы продаем «красоту, общение и свободное время», вместо «рецептов», мы продаем «приятную компанию, гарантированно вкусный напиток».

Так можно использовать любой продукт, слегка раскрывая «секреты» мастерства, но при этом демонстрируя человеку, что он получает гораздо больше, чем просто продукт.

Обед в ресторане → больше времени на себя, вместо готовки и мытья посуды,
Книги → возможность больше зарабатывать,
Кино → отдых и развлечения.

Показывать экспертность, а не инструмент. Кондитер, вместо того, чтобы показывать рецепт фирменного брауни, может просто рассказать, почему именно он готовит лучший брауни.
Он может рассказывать, как он выбирает шоколад для брауни, не называя саму марку шоколада.
Он может рассказывать, почему важно расстапливать шоколад в каменной посуде и почему посуда с антипригарным покрытие не годится.
В итоге, читатель понимает, что он либо все сделает не так, либо что это у него займет гораздо больше времени, чем если обратиться к эксперту.

Мастер салона красоты — рассказывает, как он с одного взгляда определяет сухие волосы от жирных, даже если они покрыты гелем.
Автомеханик — рассказывает, как понять, что машина долгое время стояла в гараже.
Сммщик — рассказывает, как с одного взгляда на стену понять, почему контент не лайкают.

Что могла сделать Фиби, чтобы остаться с клиентами?

Вместа массажа, Фиби могла бы рассказать как расслабляться, как питаться, как готовиться к массажу, как отдыхать после массажа, выдавая контент, кторый связан с ней, но при этом не подрывает её экономической стабильности.

Фиби могла бы рассказывать про массаж, объясняя и поясняя, почему делать массаж самостоятельно вредно. Неправильно нажал, и вот тебя скрутило так, что без терапевта не раскрутиться. Используешь просроченное масло и вот уже такого кайфа с массажа нет.

Фиби могла бы продавать не массаж, а то, что дает этот массаж. Кайф, расслабление, снятие стресса и многое другое.

Рассказывайте о продукте и услуге, делайте этот контент интересным, но не лишайте себя работы!

8 сентября   контент

Сложно писать — просто, просто писать — сложно

Иногда, когда я пишу про свою работу, я могу забыться писать так, как я понимаю. Проблема в том, что читать это будут другие люди, часто те, у которых нет моего жизненного и профессионального опыта, а значит, я могу писать непонятно для них.

Так делаю не только я. Возьмем текст из инстаграма салона красоты.

Начинать правильный уход за кожей тела дома необходимо всегда с очищения.⠀
Кожа регулярно обновляется за счет шелушения верхнего рогового слоя эпидермиса.⠀
В идеале, кожа должна самостоятельно регулировать толщину рогового слоя, но ввиду многих внешних факторов (например, плохая экология, УФ, косметика низкого качества) ей становится сложнее справляться с этой задачей. В таком случае на помощь придут пилинги.
Правильный именно для Вас пилинг необходимо подбирать исходя из двух факторов:
— типа кожи: нормальная, сухая, склонная к врастанию волос и жирная кожа
— предназначения: для деликатных зон (подмышки, бикини), для не деликатных зон (ноги, руки, спина, живот)⠀

Разберемся в вопросе, какие бывают скрабы (пилинги) и какое у них предназначение:

  1. Механический пилинг — подходит для больших поверхностей: ноги, руки.
    К нему относятся абразивные скрабы и жесткие мочалки.⠀
    При выборе скраба отдайте предпочтение самым мелким гранулам (мелкая соль, полимер, целлюлоза) — они не будут царапать кожу, лишь мягко отшелушивая ее.⠀
  2. Химический пилинг — подходит для чувствительных зон: бикини, подмышечные впадины⠀
  3. Это всевозможные лосьоны, имеющие в составе AHA (лимонная, яблочная, молочная) и BHA (салициловая) кислоты, которые мягко растворяют ороговевшие частички кожи.⠀

А теперь подберем правильный скраб Saona Cosmetics, исходя из типа кожи:
для обладательниц кожи с вросшими волосками или жирной кожи подойдет сахарный скраб против вросших волос с маслом какао обеспечивает отличное отшелушивание верхнего слоя кожи, благодаря сахарной основе скраба; эффективно справляется с вросшими волосками; увлажняет, тонизирует и питает кожу за счет входящих в состав натуральных масел для обладательниц сухой кожи подойдет сахарный скраб для легкого пилинга с маслом кокоса и миндаляэффективно отшелушивает верхний слой кожи; удаляет омертвевшие клетки, неровности и шероховатости на коже; прекрасно увлажняет и питает кожу для обладательниц нормальной кожи подойдет сахарный скраб с экстрактом земляники эффективно отшелушивает и выравнивает верхний слой кожи; отлично смягчает и питает; придает ощущение свежести. //

Из всего этого текста я понял, что пилинг это скраб, и что если жить в деревне, правильно питаться и не пользоваться косметикой пилинг не нужен.

Возможно, я понял неправильно.

Автор этого текста точно разбирается в теме, но не смог объяснить мне. Потому что «знать» не значит «уметь объяснить». Такое происходит, когда не знаешь принципов дидактики.

Дидактика — наука, которая выясняет принципы успешного обучения и помогает объяснять.

Один из принципов объяснения — идти от простого и известного к сложному и неизвестному.

Это трудно, потому что нужно понять:
— что неизвестно, а что известно нашей аудитории,
— нужно определить, что важно в теме, а что второстепенно,
— найти примеры, которые раскрывают содержание,
— придумать цепочку объяснения,
— в идеале, подобрать объяснение учитывая индивидуальные особенности слушателя.

Чтобы объяснить текст про пилинг новичку, есть два варианта.

Первый вариант — объяснить каждый термин и понятие по цепочке, от того, что читатель уже знает.

Уход за кожей нужно начать с очищения, чистая кожа лучше впитывает крема и лосьоны, а значит они будут эффективнее и полезнее. Для очищения используются скрабы — это смеси или инструменты, который помогают счистить верхний слой омертвевших и сухих клеток кожи.
Есть механические скрабы, у каждого дома есть пемза — это простейший скраб, ещё есть химические скрабы — они содержат безопасную пищевую кислоту, которая растворяет мертвые частички кожи.

Второй вариант — избавиться от лишних сущностей. Вернемся к нашему многострадальному тексту. Цель текста — помочь выбрать упаковку скраба из продуктовой линейки.
Зачем нам объяснять что такое скрабы, какие они бывают, как определить какая у вас кожа и так далее?

Достаточно объяснить для чего предназначен каждый отдельный скраб и объяснить его характеристики, с точки зрения читателя.

Распространенные проблемы кожи и правильный скраб Saona Cosmetics,
для обладательниц кожи с вросшими волосками или жирной кожи — Сахарный скраб, с маслом какао,
для сухой кожи — Сахарный скраб для легкого пилинга с маслом кокоса и миндаля,
для нормальной кожи — Сахарный скраб с экстрактом земляники

Варианты можно объединять, можно использовать только один вариант.

8 сентября   контент

Хорошее, говорят упражнение «И чо?»

Некоторый контент публикуется лишь для того, чтобы закрыть концертную дырку.

Нанимают сммщика и говорят ему: «Дорогой, нужно каждый день по три поста». Зачем, что, как использовать — никто не знает.

Просто решили, что трех постов достаточно. И вот сммщик пилит.
В какой-то момент он понимает, что его не хватает, где-то не может придумать идею, где-то не может докрутить до полезного поста и начинается:

  • списки фильмов,
  • цитаты,
  • стихи,
  • подборки музыки.

Ничего плохого в цитатах или в стихах нет, но когда его публикуют «лишь сохранить план публикаций посто», начинаются проблемы.

В лучшем случае вы теряете аудиторию, которая пришла за решением своих проблем и видит у вас цитаты.

Чтобы не терять аудиторию повышайте полезность контента:

  • подвязывайте контент к тематике и объясняйте пользу,
  • сокращайте количество постов и работайте на качество.

Подвязывайте контент к тематике Скажем, у вас есть кофейня, вы уже не знаете, что ещё опубликовал и решаетесь на перепечатку афоризмов и цитат.
Можно просто опубликовать «Кофе должен быть черным как ночь и сладким как любовь» и потерять уважение взрослой, уважающей себя аудитории, а можно публиковать ту же цитату, но при этом объяснить как вы связаны с цитатой.

Кофе должен быть черным как ночь и сладким как любовь
Глупая цитата, но, как ни странно, отражает нашу философию. Мы считаем, что кофе с молоком — не кофе, кофейные зерна и вода, только это и считается кофе. Еще раз кофейные зерна и вода, никакого сахара или сиропов, или корицы или другой гадости. Правильно обжаренный и приготовленный кофе, сам по себе — сладкий.

Сокращайте количество и работайте на качество Любой контент должен раскрывать общие маркетинговые задачи. Возьмем ту же кофейню, кофейня хочет повысить посещаемость заведения. Весь контент, так или иначе, должен способствовать этой задаче. Если какой-то контент не соответсвует задаче — его не публикуют.
Тут работает простое правило — когда пост интересно и полезно читать, его запоминают, на сообщество или блог подписываются, продуктом пользуются. Когда в очередной раз публикуют бесполезную цитату — отписываются.

Упражнение «и чо»

Чтобы понять толковый у вас пост, работает на бизнес или нет, после прочтения заготовки поста задавайте сами себе вопрос «И чо». Если ответили «Ничо» — выкидывайте или переделывайте, если хочется ответить «А вот это, надо попробовать неделю пить только черный кофе» или что-то в этом духе, значит пост толковый.

8 сентября   контент

Полезный контент: как писать

На интенсиве по инстаграму в SMM.school есть задание: «Написать полезный пост».

Это задание с подвохом.

Дело в том, что когда начинаешь изучать SMM, обязательно попадётся материал «виды и типы постов», а там приведут классификацию контента. Будет что-то похожее на:
Контент бывает:

  • развлекательный,
  • репутационный,
  • продающий,
  • информационный.

Это не значит, что контент бывает только продающим или развлекательным. Если опубликовать отзыв клиента о продукции это будет одновременно репутационный и продающий контент. Большинство читателей вообще не разделяют репутационный пост от рекламного, новостной от информационного. Вся эта классификация придумана сммщиками для сммщиков.

И нужна только для того, чтобы помочь ему сконцентрироваться на создании поста, после прочтения которого, читатель сделает то, что запланировал контентщик.

Полезного контента не существует, но любой контент может быть полезным.

После полезного поста, читатель может:
— испытать внутреннюю благодарность, ведь вы решили ту проблему, которая у него была, например, читатель не знал куда сдавать батарейки и светодиодные лампы, а теперь знает,
— читатель может поблагодарить автора за пост: написать ему лично, поставить лайк, сделать репост, сделать сохранение.
Если автор постоянно делает полезные посты, читатель начинает считать автора — экспертом.

Что является полезным постом, а что нет

Полезный пост — это пост, в котором рассказывается нечто важное, с точки зрения клиента. В идеале, если это важно преподнесено с заботой и уважением, то есть понятно, вежливо и доступно.

Начнем с «важного», с точки зрения клиента — мы описываем не свойства, характеристики продукта, а его пользу для клиента.

Аниматоры на день рождения:

Нет Да
Мы займем вашего ребенка. Ваш ребенок весь день будет с нами, в это время вы можете заняться своими делами.
Мы умеем заботиться о детях Мы знаем что интересно детям, знаем как успокоить их, если они разбушевались, как накормить их супом, если на столе стоит торт
Аккумулятор у пылесоса 20 000 мАч Аккумулятора хватит на 2 часа работы, за это время пылесос уберет 60м²

Обжарщики кофе:

Нет Да
Мы жарим спешалти. Мы используем только зрелые зерна, прошедшие ручную проверку — это позволяет делать каждую чашку кофе стабильно вкусной и не горькой.
Наши бариста заняли 2 место в чемпионате Мы постоянно занимаем призовые места, потому что всегда придумываем новые рецепты и новые вкусы для вас, приходите, обязательно будет что-то интересное.
В кофейне есть вайфай, подаем десерты и столики В нашей кофейне фрилансеры могут прийти и поработать, а предприниматели провести переговоры.

Экологи:

Нет Да
Мы спасем планету! Сделаем парки и улицы чистыми.
Спасем океаны! Давайте сделаем все, для того, чтобы есть морепродукты, в которой нет пластика и токсинов
Собирайте израсходованные батарейки Сдавая 10 батареек, вы получаете 10% скидки на покупку новой пачки

—-

Бонус

Кроме объяснения свойств и выгод с точки зрения читателя, не грех объяснить содержание максимально просто и понятно.

Без использования сложных терминов, понятий, заимствованных слов и образов культуры, к которой далек читатель.

Также не нужно юлить и выражаться образно. Скорее всего, читатель не готов расшифровывать всё то, что вы имели в виду.

Нет Да
Мы займемся проблемными участками кожи. Мы удалим прыщи, чёрные точки, покраснения.
Старые габаритные вещи Советские диваны, кровати, шкафы и комоды
Маркетологи рекомендуют составить контент-стратегию продвижения Слюсарев считает, что вам нужно составить план «какой контент будете создавать и как его будете распространять.

—-

Как найти идею для полезного контента

Самый простой способ найти — посмотреть в директ, личные сообщения и комментарии. Выпишите вопросы с которыми к вам обращались за последнее время.

Вопрос — источник. Ответ на вопрос — контент.

Другой вариант — посмотреть комментарии у конкурентов. Все вопросы к их продукту, можно перенести на ваш. Спрашивают „из какого материала сделана мебель“ — отвечаете, спрашивают „а правда, что ткань 3000 мм“ — отвечаете.

Вот и все секреты.

8 сентября   контент

СММщик, тот же бариста

Среди моих знакомых фрилансеров популярна такая фраза: «Я свободный художник!». Работаю на себя, работаю когда хочу, где хочу и прочие радости жизни.

А потом в чатиках смеются: «Прикинь, он посмотрел на скрины в рекламном кабинете, и сказал, что это стоимость ваших услуг?», — другие добавляют: «А мой просит добавить комментируемый контент!»

Только смешны не заказчики, а сами фрилансеры. Идиотизм — это для специалиста, как-то надменно ставить себя над нуждами и замечаниями клиента. Представьте баристу, недовольным замечанием клиента: «Вы что! Сахар в капучино не кладут! Я 10 лет занимаюсь кофе, я уж знаю!»

Фрилансер ничем не лучше баристы. Бариста и фрилансер оказывают услуги, работают на клиентов. Это клиент к ним приходят, а не они свободны, и фрилансер решает задачу клиента и должен уметь поставить себя на его место.

Пример отношения к работе показывает Курт Вайдеман — человек, разработавший шрифт Мерседеса и логотип Порше.

2018  

УТП — ложь, Продающие моменты, вот где сила!

Про УТП слышали многие. Но что это такое, на самом деле понимают немногие. Некоторые, даже путают это понятие с оффером — торговым предложением.

В видео я объясняю разницу, ниже даю объяснение текстом. Объясняю в видео и текстом по разному.

***
УТП — УНИКАЛЬНОЕ торговое предложение, та неведомая фигня, ради которой у потребителя, ваш бренд, ваш продукт станет на голову выше, чем продукт конкурента.

Это нечто ценное для потребителя. Не обязательно это должно быть чем-то, что действительно влияет на качество продукта, или действительно имеет значение, это должно быть тем, что с точки зрения потребителя будет важным.

Продающие моменты это совокупность всем ценных, для потребителя, штук в продукте. Скажем, это может быть бесплатная доставка, расположение в центре города, низкие цены и гарантия. Всё это может быть легко перебито конкурентами, всё это может быть уже есть у конкурентов.

Но если этих штук нет, никакое УТП не вытащит.

2018  

Оформление Инстаграмов

Провёл трансляцию для тестовой группы школы. Рассказал про оформление инстаграмов.

Какие задачи выполняет оформление
Самая главное — понять, зачем нужно это оформление. Есть популярный миф или рекомендация, которая призывает обязательно делать оформление в какой-то цветовой гамме или в каком-то стиле шашечки, столбиками.

Так можно, но нужно понять «сколько это стоит» и «что это даст». Чаще всего ничего важного.

Определить способы продвижения
Оформление для инстаграмов, которые продвигаются преимущественно через офлайн продвижение и через онлайн-рекламу будет отличаться.

Представим, есть фокусник, который на своих выступлениях просит подписчиков подписаться на Инстаграм. Таким образом он фиксирует лояльную аудиторию в одном месте. Ему важно, чтобы его легко могли найти в поиске.

Если у вас типичный интернет магазин это становится не столь важным.

На что обратить внимание
Логин — как пишется и как произносится. Легко ли его запомнить и легко ли найти его в поиске. При продвижении личного бренда, иногда лучше использовать отвлеченный логин, благодаря которому вас легко найдут.

Описание — чем больше информации в описании, тем меньше контента. Соберите только самое важное или свормируйте призыв на подписку. Не храните в описании некликабельные ссылки, номера телефонов и так далее. Вместо этого используйте кнопки бизнес-профиля.

Аватарки — раз и навсегда. Аватарка помогает в ленте новостей быстро найти нужный контент, поэтому если вы меняете ссылку вы становитесь новеньким в глазах ваших подписчиков.

Посты, подписки и подписчики — большого значения не имеют, но они могут сформировать у ЦА какое-то мнение о вас. Мало постов — слишком молодой, если ещё и посты ни о чем, то на фиг ты нужен.

Ссылки — лучше вести сразу на посадочную страницу, а не на главную страницу сайта.

2018  

Обман про «секрет» успешной работы, который нам вдалбливали с детства

Когда я был маленьким, моя мама говорила мне: «Прежде чем что-то делать, подумай». В школе, когда я делал проекты и презентации, учителя всегда говорили: «Начинать следует с цели». Потом я поступил в универ, занялся общественной деятельностью, начал делать соцпроекты, много читать, и всегда, во всех моих проектах, мне, словно попугаю, твердили одну мысль: «Прежде чем что-то сделать подумай, поставь цель, сделай план …»

Откройте любую книгу по личной эффективности — Главное цель!

Сходи на любой курс по менеджменту, управлению, эффективности — Если все равно куда идти, никуда не придете!

Такая установка — губительна. Из-за неё мы оттягиваем действие.

Цели — это ерунда

Вначале кажется — да, без цели никуда. Если ты понимаешь, что «Нужно собрать пазл по картинке на коробке», «Нужно похудеть на 10 кг к Новому году», «Нужно сделать а, б, в, г, д — для продвижения личного бренда» — вероятность достижения цели выше, чем «Собрать пазл», «Похудеть», «Продвинуть личный бренд»

Отнюдь!

Но в моей практике, между планированием «Я хочу похудеть» и реальными действиями сделанными для этого — пропасть.

Все мои успешные проекты объединены одной деталью — я просто делал. Цели, планирование, фокусировка, распределение — всё это приходило потом.

Сначала я начинал делать просто какие-то штуки по приколу, потом начинал их усиливать. Сначала я начинал бегать, после того как каждое утро бегал в течение двух месяцев я начал задумывать о целях бега и возможностях усиления.

Но сначала стояло действие.

Это работало везде...

В продвижение личного бренда — просто начал писать статьи на интересные мне темы.

В зарабатывании денег — просто начал просить больший кэш.

В путешествиях — просто каждый выходные начал выбираться на природу на погулять два часика.

В изучении английского — записался на курсы и начал ходить дважды в неделю.

Сначала выводы, потом действия!

Выводы

Из своего опыта сделаю выводы

Мелкие цели, которые сразу приносят результат: удовольствие, деньги, похвалу — гораздо эффективнее двигают тебя к общей цели. Сначала я начал писать статьи для своего блога, потом я начал развивать себя как личный бренд
Надо пробовать все что попадется. Никогда не знаешь, что тебе принесет большее удовольствие, и как это в итоге стрельнет.
Если у меня появляется глобальная идея «Покорить Фиши», «Заработать на квартиру», «Подтянуться 1000 раз за месяц» — начните с малого. Гуляйте по 20 км, зарабатывайте так, чтобы откладывать каждый месяц так, как будто отдаешь ипотечный долг, начните подтягиваться.
Начните просто делать

Цель и результаты приложатся

Просто делайте

Большинство маркетологов делают эту ошибку

Большинство маркетологов учатся «залезать» в шкуру потребителя, и забывают продавать продукт.

В сообществе SMMplanner я сделал серию интересных опросов.

Опрос 1. Какие апельсины выбрать

Представьте. Пошли вы на рынок за апельсинами. Ужас как захотелось апельсинов. У одного 110 рублей за килограмм, у другого за 140 рублей за килограмм.
Какие апельсины купите вы?

Большинство предпочитает подешевле

Что можно понять из этого вопроса? Среди одинаковых продуктов, мы предпочитаем выбрать дешевле. Мы это и сами знали, но вот теперь есть пруф.

Опрос 2. Брюква со скидкой, налетай, подешевело.

После того, как вы купили апельсины, соседний продавец предложил вам купить брюкву.
— Зачем мне, ваша брюква?
— А на неё сегодня скидка! Дешёвая же!

Дешёвую брюкву купят единицы

Что можно понять из этого опроса? Когда товар или услуга не нужны потребителю, никакие скидки не помогут его продать.

Кейс: что делать с Новым годом?

Допустим, у нас есть достаточно дорогой и качественный продукт Х. К чёрту условности, давайте используем «Розовые хомячки от Ибрагима»?
Хомячки — популярный товар. Сделаны тысячи продаж. Клиенты покупают себе, покупают в подарок. Много отзывов, пользовательского контента, есть лояльные лидеры мнений.
Перед эсэмэмщиками поставлена задача: «В Новый год сделать бум продаж, который будет выше чем два предыдущих месяца».
Что вы будете делать?
P.S. У вас карт-бланш. Заказчик разрешает делать всё что угодно без согласования.

Лишь единицы начнут с проработки ценности продукта

Общее помешательство — продавать скидки и акции

В декабре маркетологи и продавцы начнут сходить с ума!

Скидки, акции, ценопады, распродажи. Обратный отсчет до конца акции. Только сегодня и только для вас! Какие ещё есть маркетинговые штучки, из-за которых нас и не любят?

Маркетолог, рекламщик и продавец — должны приносить деньги бизнесу, должны ПРОДАВАТЬ свой товар, а акции, скидки и прочие манипуляции с ценой, должны быть лишь инструментом для стимулирования спроса.

Ты с ума сошел, скидки помогают продавать и без скидок вообще никак

Вот об этом я и говорю. Маркетологи, рекламщики не доносят ценностей, выгод, и качеств продукта до потребителей.

В итоге появляются таки дурости, как «не обманешь, не продашь», «голую девушку на баннер не поставишь, внимание не привлечешь» и  так далее.

Среди одинаковых товаров, при прочих равных условиях, каждый нормальный человек предпочтет выбрать подешевле.

При прочих равных.

Даже айфон, цена на который в соседних магазинах может отличаться на 5 тысяч, может активно раскупаться в двух магазинах. В более дорогом, кроме айфона продают дополнительное гарантийное обслуживание, аксекссуары, магазин более известный, чем соседний ноунейм с неизвестным происхождением телефонов.

Ценность более дорого магазина в создании дополнительных ценностей: обслуживание, бренд, более вежливые продавцы и так далее. За эту ценность и доплачивают 5 тысяч.

Как создавать ценность

Предположим, что второй продавец (с апельсинами подороже) начинает свою презентацию:
— Знаете откуда апельсины? Их привезли из Валенсии! Это самая солнечная и апельсиновая область Испании. Почва и погода в Валенсии 340 великолепны и не уступают Марокко. А ещё в Валенсии целая культура отбора апельсинов. Все апельсины с дефектами, с рубцами, неправильно формы, снимают с дерева, когда они ещё зеленые. В результате дерево отдаёт свои силы, только тем апельсинам, которые правильные и красивые, поэтому они такие сладкие. Да что говорить, вы олько попробуйте дольку! Да что я? Дольку! Весь скушайте, я уверен вам понравится и вы не сможете остановиться! А хотите я вам ещё скидку на первую покупку дам?

Это не гарантирует продажи, но вероятность сильно повышает. И скидка здесь появилась только в конце, когда покупатель уже понял, что ему нужны именно такие апельсины, которые прошли такой отбор.

Ценность создается через рекламные материалы, в которых рассказываются о выгодах для клиента, доносится ценность и где вызывают эмоциональный отклик.

Эмоции определяют все наши покупки, и лишь потом, мы пытаемся логикой подкрепить решение о покупке.

Эмоции тащат!!!

Два опроса про рынок, показали нам, какие мы потребители. Мы не готовы покупать что-то, только из-за скидки в 50%, мы готовы платить за продукт больше денег, даже если рядом есть более дешевый аналог.

Подытожим

Хорошие маркетологи и эсэмэмщики придумывают как продать продукт, объяснить его выгоды и преимущества, а уже потом придумывают «новогоднее предложение».

2017  

Как настроить систему навигационных хэштегов в Инстаграме для бизнеса

Расскажу простой алгоритм для создания системы навигации по инстаграму. С ней легко будет направить подписчиков от интереса к покупке.

О хэштегах

Хэштеги — инструмент рубрикации. Я люблю сравнивать хэштеги с картотекой в библиотеке: внутри ящиков в картотеке лежат инструкции, как найти какую-то книгу.

Картотека в библиотеке

Благодаря надписям на ящике можно быстро найти свой ящик, а внутри ящика выбрать свою инструкцию. Хэштеги работают также.

Если у записи нет хэштега, её нельзя найти. Однако хэштеги имеют значение только в том случае, если люди ищут по хэштегам интересующие их записи. Как показывает опыт, такое происходит редко.

О навигационных хэштегах

Но хэштеги можно и нужно заставлять работать на бизнес. Для этого используйте навигационные хэштеги, которые переводят аудиторию на определённый контент.

Блогеры размещают свой контент по типу #блогеррекомендует и аудитория знает, что по этому хэштегу можно найти только рекомендации блогера.

Магазины могут разметить навигационными хэштегами свои товары, чтобы потенциальным покупателям, было легче ориентироваться по ассортименту.

(https://www.instagram.com/krepkoshop/ Пример навигационных хэштегов в аккаунте KREPKO)

Навигационные хэштеги отправляют заинтересовавшихся вглубь аккаунта, те изучают контент, лайкают и размышляют над покупкой. Менеджеры могут бросаться в переписке с клиентами такими хэштегами, вместо того, чтобы загружать фотографии. В целом, это очень ускоряет всю работу.

Менеджер помогает выбрать заказ вместе с заказчиком

Как сделать систему навигационных хэштегов

Опишу, как мы делаем систему навигационных хэштегов в наших проектах. Процесс состоит из нескольких этапов.

Шаг первый. Определяемся, нужно ли делать эту систему? В общем, нужно оценить, насколько навигационные хэштеги будут полезны. Обычно система нужна, только если у вас очень много товарных позиций или вы регулярно делаете разные рубрики, к которым нужно направлять подписчиков.

Допустим, есть блогер-путешественник. Он рассказывает про страны, которые посетил. Очевидно, что его подписчики будут обращаться к нему за «что поесть в …», «что посмотреть…». Для таких рубрик у блогера есть навигационные хэштеги.

Представим, что вместо блогера путешественника у нас бренд с монопродуктом. Такому аккаунту создавать навигационные хэштеги не имеет смысла.

Шаг второй. Определяем правила, по которым мы создаем хэштеги и как делим контент на рубрики. Эти правила нужно прописать в редстандартах и показать их всем участникам проекта. Чтобы контенщики, менеджеры и заказчик знали, как правильно писать хэштеги.

Мы храним все хэштеги в общей таблице

Шаг третий. Редактируем старые публикации, вписываем в них нужный хэштег, и незабываем использовать их во всех новых постах.

Шаг четвертый. Рассказываем своим подписчикам о том, что у вас работают такие хэштеги. Подписчики сами по себе переходить не будут, но когда узнают, что у вас работает такая штука, будет здорово.

На что обратить внимание

Фиксируйте все хэштеги в таблицу на гуглдоке. Это поможет избежать дубликатов, все участники проекта смогут мониторить изменения, а также это поможет быстро создать новый хэштег.

Проверяйте все хэштеги в поиске Инстаграма: возможно, кто-то уже использует их. В таком случае создайте новый хэштег.

Рассказывайте подписчикам о системе хэштегов везде: в ленте, в историях, в прямых эфирах.

Итого

  1. Навигационные хэштеги помогают пользователям Инстаграм ориентироваться в аккаунте. Система навигационных хэштегов нужна в двух случаях:
    → много разных рубрик, к которым обращаются подписчики;
    → большая товарная линейка.
  2. Фиксируйте хэштеги, правила создания и написания хэштегов.
  3. Расскажите о системе хэштегов всем участникам проекта.
  4. Воспитывайте среди подписчиков культуру использования навигационных хэштегов.
Ctrl + ↓ Ранее