Большинство маркетологов делают эту ошибку

Большинство маркетологов учатся «залезать» в шкуру потребителя, и забывают продавать продукт.

В сообществе SMMplanner я сделал серию интересных опросов.

Опрос 1. Какие апельсины выбрать

Представьте. Пошли вы на рынок за апельсинами. Ужас как захотелось апельсинов. У одного 110 рублей за килограмм, у другого за 140 рублей за килограмм.
Какие апельсины купите вы?

Большинство предпочитает подешевле

Что можно понять из этого вопроса? Среди одинаковых продуктов, мы предпочитаем выбрать дешевле. Мы это и сами знали, но вот теперь есть пруф.

Опрос 2. Брюква со скидкой, налетай, подешевело.

После того, как вы купили апельсины, соседний продавец предложил вам купить брюкву.
— Зачем мне, ваша брюква?
— А на неё сегодня скидка! Дешёвая же!

Дешёвую брюкву купят единицы

Что можно понять из этого опроса? Когда товар или услуга не нужны потребителю, никакие скидки не помогут его продать.

Кейс: что делать с Новым годом?

Допустим, у нас есть достаточно дорогой и качественный продукт Х. К чёрту условности, давайте используем «Розовые хомячки от Ибрагима»?
Хомячки — популярный товар. Сделаны тысячи продаж. Клиенты покупают себе, покупают в подарок. Много отзывов, пользовательского контента, есть лояльные лидеры мнений.
Перед эсэмэмщиками поставлена задача: «В Новый год сделать бум продаж, который будет выше чем два предыдущих месяца».
Что вы будете делать?
P.S. У вас карт-бланш. Заказчик разрешает делать всё что угодно без согласования.

Лишь единицы начнут с проработки ценности продукта

Общее помешательство — продавать скидки и акции

В декабре маркетологи и продавцы начнут сходить с ума!

Скидки, акции, ценопады, распродажи. Обратный отсчет до конца акции. Только сегодня и только для вас! Какие ещё есть маркетинговые штучки, из-за которых нас и не любят?

Маркетолог, рекламщик и продавец — должны приносить деньги бизнесу, должны ПРОДАВАТЬ свой товар, а акции, скидки и прочие манипуляции с ценой, должны быть лишь инструментом для стимулирования спроса.

Ты с ума сошел, скидки помогают продавать и без скидок вообще никак

Вот об этом я и говорю. Маркетологи, рекламщики не доносят ценностей, выгод, и качеств продукта до потребителей.

В итоге появляются таки дурости, как «не обманешь, не продашь», «голую девушку на баннер не поставишь, внимание не привлечешь» и  так далее.

Среди одинаковых товаров, при прочих равных условиях, каждый нормальный человек предпочтет выбрать подешевле.

При прочих равных.

Даже айфон, цена на который в соседних магазинах может отличаться на 5 тысяч, может активно раскупаться в двух магазинах. В более дорогом, кроме айфона продают дополнительное гарантийное обслуживание, аксекссуары, магазин более известный, чем соседний ноунейм с неизвестным происхождением телефонов.

Ценность более дорого магазина в создании дополнительных ценностей: обслуживание, бренд, более вежливые продавцы и так далее. За эту ценность и доплачивают 5 тысяч.

Как создавать ценность

Предположим, что второй продавец (с апельсинами подороже) начинает свою презентацию:
— Знаете откуда апельсины? Их привезли из Валенсии! Это самая солнечная и апельсиновая область Испании. Почва и погода в Валенсии 340 великолепны и не уступают Марокко. А ещё в Валенсии целая культура отбора апельсинов. Все апельсины с дефектами, с рубцами, неправильно формы, снимают с дерева, когда они ещё зеленые. В результате дерево отдаёт свои силы, только тем апельсинам, которые правильные и красивые, поэтому они такие сладкие. Да что говорить, вы олько попробуйте дольку! Да что я? Дольку! Весь скушайте, я уверен вам понравится и вы не сможете остановиться! А хотите я вам ещё скидку на первую покупку дам?

Это не гарантирует продажи, но вероятность сильно повышает. И скидка здесь появилась только в конце, когда покупатель уже понял, что ему нужны именно такие апельсины, которые прошли такой отбор.

Ценность создается через рекламные материалы, в которых рассказываются о выгодах для клиента, доносится ценность и где вызывают эмоциональный отклик.

Эмоции определяют все наши покупки, и лишь потом, мы пытаемся логикой подкрепить решение о покупке.

Эмоции тащат!!!

Два опроса про рынок, показали нам, какие мы потребители. Мы не готовы покупать что-то, только из-за скидки в 50%, мы готовы платить за продукт больше денег, даже если рядом есть более дешевый аналог.

Подытожим

Хорошие маркетологи и эсэмэмщики придумывают как продать продукт, объяснить его выгоды и преимущества, а уже потом придумывают «новогоднее предложение».

Поделиться
Отправить
Запинить
2017  
Популярное