Кейс: презентация «Запуск пилота» для Тил Эйчар

Летом 2023 я с Кириллом Морозовым собрали презентацию менеджерам по продажам Тил Эйчара для тестирования сервиса на филиалах. Тестирование сервиса назвали «запуск пилота». Я — редактор, Кирилл — заказчик и продакт-менеджер, а ещё, со стороны заказчика была Евгения, она задизайнила презентацию в фирменном стиле.

Презентация «Запуск пилота» на Яндекс-диске, ПДФ.

Идея и задача

Есть сервис teal-hr.ru. Он помогает HR-менеджерам решать различные задачи. Например, «снижение трат на найм» до «формирование HR-бренда» в том числе через геймификацию.

Кириллу нужно продавать внедрение сервиса компаниям. Одна из проблем, с которым он сталкивается: «Всё интересно! Давайте попробуем, но в следующем финансовом году. Напомните о себе в декабре, чтобы мы выбили бюджет!» Во-первых, не факт, что в декабре о сервисе кто-то вспомнит, там и так много дело. Во-вторых это сильно удлиняет продажи.

Придумали предлагать потенциальным кампаниям «тестирование» или «запуск пилота». Тиал Эйчар внедряет сервис на филиал, 3-4 месяца всё работает, а потом смотрим изменения. Если всё нравится — выкатываем на всю компанию.

Задачи

Кирилл обратился ко мне, чтобы лучше заточить воронку и подготовить презентацию для менеджеров. На созвонах по пониманию задачи мы сформировали задачи:
— для галочки: во время b2b-переговорах, менеджеры часто слышат «мы поняли, пришлите презентацию».
— напомнить: дать больше информации для менеджеров среднего звена про сам сервис и возможность пилота.
— мотивировать: дополнительно замотивировать потенциальных клиентов на «пилот», для этого необходимо показать и преимущества сервиса для компании и выгоды непосредственно для читателя.

Для кого презентация

Эта презентация — малая часть в воронке продаж. Она нужна:

Менеджерам по продажам: в копилку их инструментов продаж. Они должны понимать, когда эту презентацию стоит отправлять, а когда другую. Презентация им нужна, чтобы было что отправить и повод, для дальнейших звонков.

Руководителям филиала: в крупном бизнесе часто хвалят руководителей, которые постоянно придумывают и внедряют что-то новое. Презентация им нужна, чтобы лучше подготовиться к проектной инициативе.

Руководителям небольших кампаний: в таких, где нет полноценного HR-отдела и их задачи ложатся на плечи руководителя, бухгалтера и других. Например, клиент Тил Эйчара — стоматология «Белый кит», инициатор внедрения сервиса — гендиректор. Презентация нужна, чтобы прорекламировать возможности сервиса, а пилот предлагает протестировать сервис бесплатно.

HR-менеджеры: как правило у них есть пара острых проблем, с которыми приходится постоянно возится. В зависимости от специфики компании у каждого менеджера будет своя боль, где-то «высокая текучка персонала», где-то показатели ROI найма, то есть компания тратит слишком много денег на найм сотрудника. Презентация нужна, чтобы показать путь решения этой боли.

Поговорив с клиентами я собрал «проблемы» которые решает сервис. Понял, что нужно собрать не одну универсальную презентацию, а десяток, которые почти ничем не отличаются друг от друга. Просто некоторые слайды будут более заточены под боль определённого читателя. Разницу можно увидеть на слайде «кейсы», где для каждого читателя будет свой набор кейсов, чтобы можно было узнать свою проблему и «метриками». В общем, если презентацию читают HR-менеджер, который отвечает за формирование HR-бренда, презентация будет именно про то, как сервис помогает формировать такой бренд, а не про снижение текучки персонала.

В черновике это выглядит так:

Каждый менеджер по продажам во время разговора с потенциальным клиентом уточняет, какая у него боль, а после разговора отправляет нужную презентацию.

Сильные моменты кейса

Горжусь тем, что руссифицировал название сервиса — Тил Эйчар, вместо Teal HR.

Создал презентации под боль клиента, вместо универсальной. Это увеличивает количество файлов, с которыми менеджеру приходится работать, но сильно повысило интерес потенциальных клиентов.

Через пару месяцев после того, как сдал эту презентацию я побеседовал с Кириллом. Выяснил, что менеджеры по продажам практически не путаются в файлах, но чаще всего отправляют 3 варианта презентаций, остальные не пользуются особым спросом.