B2B-презентация для сервиса Passleak

Приходит Антон Лопаницын из passleak и говорит: «Илья, а сделай мне презу для клиентов! Чтобы презентация была всем на зависть!»

— Каких клиентов?
— Для больших компаний, у которых большой отдел безопасности.
— А зачем?
— Они должны понять, что без нашего сервиса им никуда!
— А почему они должны это понять?
— Безопасников в первую очередь трогают, когда выясняется, что какой-то «левый» походил по файлам компании. Проще всего это сделать с помощью логина и пароля сотрудников. Так как люди часто используют один пароль для всего и месяцами его не меняют. А мой сервис проверяет утечки паролей. Увидел слив и предупреждает. А они меняют доступы. В общем, очень важная штука для них.
— Но я ничего не понимаю в безопасности!
— Я дам тебе золото!
— Хорошо, я согласен.

Примерно такой диалог у меня произошёл весной 2020 и мы начали делать b2b-презентацию.

Ситуация Passleak и что им нужно

Антон пилит стартап. Сервис, который предупредит кого надо, о том, что их пароли утекли. Так как это стартап и развивается в такой сложной среде, как IT-безопасность, то у нас нет понимания «кто клиент», «CJM» и прочих вещей.

Мы обсудили, что не будем ожидать от первой версии презентации «продаж» — слишком непредсказуемо, поэтому  поставили задачу «сделать презентацию, чтобы стимулировать безопасников задавать больше вопросов про сервис пасслик».  

Решение «презентация для b2b»

Будем делать простенький документ-знакомство на коленке, так чтобы сделать за 2-3 дня и можно было показать людям.  При этом сразу будем допиливать до более-менее понятного решения: сначала делаем простенькую презентацию «для нас» → потом показываем презентацию знакомым безопасникам → собираем фидбек → улучшаем презентацию так, чтобы люди чаще задавали вопрос про продукт, хотели писать Антону, и меньше обращали внимания на саму презентацию.

Много позже я узнал, что подобные презентации называются сейлздеками…

Сложности в создании презентации

👍 Постоянные итерации. Это был крутой проект благодаря тому, что у Антона уже был пул безопасников, на которых можно было тестировать продукт. В итоге нам пришлось сделать 8 итераций и я сдал 2 версии разных презентаций, одну мы скидывали безопасникам крупных компаний, а другую директорам и собственникам малых и средних, у которых достаточно большой штат сотрудников (особенно удалённых) и нужно следить за безопасностью, а на нормального безопасника нет денег.

👍 Знание темы. Я ничего не понимаю в безопасности и в соответствующих терминах, но было интересно поковырять эту тему. В результате я устроил 4 интервью по часу и набрал 26 ответов, на мои различные вопросы про продукт. ,Я конечно же, не стал лучше понимать в айти-безопасности, но было интересно. Для короткой презентации 4 часа интервью — избыточно, зато Антон смог лучше сформировать свой элеватор-спич и проработал структуру лендинга.

Интервью для презентации
Интервью на 4 часа дало мне 29 страниц интервью…

👎 Мы зажопили сроки и бюджеты, но у нас и решение поменялось практически сразу. Сначала мы сделали на коленке презентацию, проверили её на людях, и быстро переобулись на «две презентации».

Результат проекта b2b — презентация для Passleak

Весьма простой и обыденный — презентация сделана, Антон доволен и пошел её тестировать до более продающего состояния. Так что если понадобится что-то такое, заходите на консультацию, побеседуем и сделаем всем хорошо.

8 итераций презентации

Заглядывайте на страницу курса для пишущих людей: авторов, контентщиков, копирайтеров и тех, кто занимается продвижением личного бренда: «Как писать каждый день: быстро, легко, даже если не хочется и не сдохнуть».