Почему «вы бы купили» — плохой вопрос для тестирования гипотезы


«Вы бы купили курс „по вот такой вот теме“?» — видели такой вопрос в чатах? Обычно так делают, когда хотят убедиться, что продукт будут покупать, а нормальный mvp собрать дорого.

Если это для тестирования спроса — то это ужасный вопрос! Лучше делать по-другому!

вы бы купили — ужасный ример

«Вы бы купили» — плохой вопрос, потому что:

  1. Многим будет неловко ответить «нет». Автор получит только ответы «да». Что может искривить понимание востребованности продукта.
  2. «Словами проявить интерес» ≠ купить. Даже если попросить оценить «сколько бы, на ваш взгляд, это стоило бы». Пообещать заплатить ≠ реальные деньги на счёте.

Из-за этого вопроса каждый день появляются мертворождённые продукты! Авторы которых положили кучу часов на создание, а курс, так никто и не купил. В Тиньков-журнале была статья, как девочка прогорела на открытие пункта выдачи товаров Озона. Девочка задала вопрос «вам нужен пункт выдачи поблизости?». В итоге прогорела, за два месяца к ней пришло три калеки.

Чтобы такого не происходило — создайте MVP. Или откройте предзаказ. В общем, сделайте так, чтобы убедиться, что люди отнесут деньги за этот продукт. Если брать пример с картинки, про школьный мерч. Идеальный сценарий примерно такой: «Ребят, я хочу сделать мерч школы. Есть идея оверсайз футболки с надписями „Не впритык“. Хотите такую же? Я готов организовать и вам прислать!»

Вы получите реальный спрос! Сразу получите настоящие деньги. Это добавит мотивации дожать продукт. Проработаете бизнес-процессы и всё такое.

Если MVP создавать дорого. То вместо «вы бы купили», лучше спросить «а вы покупали что-то похожее?»

В случае со школьным мерчем. Задайте вопрос: «Ребята, а вы какой-нибудь мерч покупали? Что это было? Почему купили?»

Этот вопрос для тестирования спроса сработает лучше, потому что:

  1. На такой вопрос гораздо проще ответить «нет». Значит, у вас будет реалистичное соотношение «да» и «нет».
  2. Вдобавок вы получите реальные кейсы «потраченных денег» на решение «проблемы».
вы уже покупали? хороший вопрос

Сложность будет в том, чтобы подобрать такой кейс или вопрос именно для вашего продукта. Потому что, если вы запускаете стартап, которого никогда не было, трудно будет подобрать подходящий опыт.

Для того чтобы понять «как действовать в такой ситуации» — рекомендую обратиться к теории JTBD! То есть спросить не про продукт, а про «проблему-работу». Спросим себя «какую работу выполняет футболка с логотипом фирмы»? Вероятнее всего, чтобы «показать, что мы тут все свои». Значит, и вопрос нужно задавать про это. «Ребята, как вы показываете миру, что вы …».

В прекрасной книге про правильные вопросы и кастдев «Спроси маму», описывался кейс про приложение кулинарной книги. Герой книги хочет запустить приложение с рецептами. Он убеждён, что все, кто готовит, у кого есть книга с рецептами, обязательно захотят приложение. С таким вопросом автор приходит к матери: «Мама, ты бы купила приложение с рецептами?»

Мама, конечно-же ответит «Да! Конечно, то что мне нужно! Возьми ещё котлетку!» С таким подходом на приложении не заработаешь.

Однако, если схитрить и задать этот вопрос другими словами: «Мама, а ты вообще, хоть когда-то покупала себе книги с рецептами? Если да, то почему такую книгу?» То мы сорвём куш: узнаем настоящий ответ, поговорим с мамой на довольно интересную тему и так далее.

В конце выясняется, что мама никогда книги с рецептами и не покупала, ей дарили, и вообще, она их даже не открывала, потому что нужные рецепты помнит наизусть, а новые блюда никто и не просил.

P. S. Есть одна ситуация, когда такой вопрос уместно задавать. Когда маскируешь этот вопрос под пресс-анонс. Такой спрашиваешь за полтора месяца до официального «а вам вообще это интересно?» — пока люди раздумывают, запускаешь предзаказ.

—🤔 Илья! В чём твоя монетизация?
— Провожу платные консультации по контент-маркетингу, SMM, рекламе! Можно сразу писать в телеграм: @slusarevilya.