Как флористам продвигать Инстаграм: Цветы конф 2019 04 04

Привет. Ниже идёт моя транскрибация выступления с конферецнии ЦветыКонф, на которую меня позвали выступать 4 апреля в Москве.

Ну как позвали, сначала позвали Павла Борисова, а когда он предпочел съездить на ВираМьюзик, то решили его заменить мною. 

Причём сказали следующее: «Будешь рассказывать про Инстаграм, но учти, они про Инстаграм знают в 10 раз больше, чем ты!»

Поэтому я решил рассказывать не про Инстаграм, а про людей, контент и рекламу.

Я хочу рассказать о трёх вещах:

  • Что увеличивает продажи в Инстаграме,
  • Какой контент надо делать,
  • Как автоматизировать работу в Инстаграме.
как привлечь клиента через инстаграм

Слишком часто у меня спрашивали: «Как привлечь клиентов?» — на самом деле это неправильный вопрос, в какой-то степени даже вредный. Такой фокус вопроса мешает сконцентрироваться на клиенте и вместо этого люди концентрируются на Инстаграме, начинают делать фигню.  

Правильный вопрос: «А что привлекает клиентов?». Можно задать вопрос: «А что в Инстаграме помогает привлечь клиентов?»

Попробуйте взять и устроить мозговой штурм с перечислением идей «что привлекает». У вас должен получиться огроменный лист с идеями. 

Если сделаете так, как я сказал, у вас получится что-то такое:

как привлечь клиентов в интернет магазин

Теперь нужно понять, как продемонстрировать в вашем Инстаграме то, что реально привлекает клиентов. 

Если вы считаете, что ваших клиентов привлекают цены, то демонстрируйте ваши цены. Так, как важно вашей аудитории. Если она ищет «самое дешёвое», показывайте что у вас ниже некуда, если кто-то ищет самое виповое, доказывайте, что у вас вип-вип. А может важны спец-условия: лояльность, покупка оптом? Просто возьмите и напишите цены, сфоткайте таблички с ценами.

какие истории нужно делать цветочному
Можно просто писать цены, можно сфоткать рядом с ценником

Собственно после того, как вы создали весь список, «что привлекает» клиентов именно в вашем бизнесе, вы должны проработать эти способы демонстрации продающих моментов для клиентов. Я обращу ваше внимание на два момента про клиентов:
— те люди, которые платят вам деньги,
— Те люди, которые при этом не сильно «любят ваш мозг».

В результате мозгового штурма и составленного списка «что привлекает клиентов», эти пункты станут первым пулом идей для вашего контент-плана. 

цветы конф

Я выделил три ключевые вещи, о которых мы постоянно забываем, когда я говорю «мы», то я имею в виду сммщиков. 

Продажи всегда сложнее, чем кажется, даже если клиенту ну очень надо купить шикарный букет, это не значит, что он его купит. Скажем, некоему мужчине нужно загладить вину, он знает цветочный магазин, на который любуется его жена, он заходит пишет: «Продайте мне букет», — а его спрашивают: «Из каких цветов?» — и он уже устал, вы его грузите вопросами, ну вас нафиг, и пойдет просто купит кольцо, или ему долго отвечали, он уже успел купить в другом месте. Скажем, у потенциального клиента может быть интерес к покупке, а вы своими действиями отодвинули это решение напрочь. У клиента всегда есть выбор между разными позициями, между купить и не купить, между купить цветы и купить кольцо. 

Конкуренты. Особенно этим грешат сммщики, когда мы продвигаем бизнесы, мы конечно знаем о конкурентах, но как-то забываем о них, ну или работаем с ними с позиции, вот пришли в комментариях и отнимают наших клиентов или массфоловятся по нашим подпискам. А между прочим, влияние конкурентов гораздо сильнее. 

 

Представьте вполне рабочую ситуацию, некто ищет цветы. Вбивает хэштег #цветымосква  — какова вероятность того, что уже после первых 10 фотографий он перестанет обращать внимание на фотографии? Что будет работать на его внимание?

Кто-то скажет: «Контент»! 

Но я не очень люблю слово «контент», скоро объясню почему. Вместо слова «контент» я предпочитаю использовать «демонстрация». В моем понимании, классный контент ничего не делает, а вот демонстрация выходит на общение с клиентом.  

 

что нужно, чтобы привлечь внимание

Демонстрация — это контент, который объясняет зрителю или клиенту все офферы, продающие моменты и утп. 

Любят глазами — чем заметнее наша фотография или видео, чем больше они радуют глаз, тем лучше для наших продаж. Чуть позже я приведу примеры хорошего контента.

Образы — кто-то из великих сказал, что люди не покупают дрели, люди покупают дырки в стенке. Создание образа довольно сложная штука, но она относится именно к последнему, нужно через публикации сформировать образ «ой как классно подарить эти цветы» или «ой как классно быть флористом». 

Нужно общение — если у вас всё чётко с первым и вторым, но всё равно ничего не работает, значит людям не хватает уверенности, что вы классный.  Это легко создать, если ваш аккаунт создает впечатление, что здесь рады поболтать. Будем честными, в Инстаграме любят болтать, это как форумы, и если в вашем аккаунте есть посты, и там никто ни о чем не болтает, значит ваш пост никто не видит! Подключайте коммуникативный контент, подключайте вопросы, комментер2000, геймификацию и так далее.

В целом, аккаунт должен вызывать ощущение какого-то приятного места, где тебя всегда ждут. 

разнообразие контента

Чтобы все это создавать, нужно заморочиться над стратегией, позиционированием, изучением ЦА. Но я рекомендую начать с простых вещей, которые легко применить, используя различные приложения, создавайте уникальный видео и фотоконтент:

  • Стопмоушен или покадровая анимация — StopMotion,
  • Синемаграфия — cinemagraph, loopsie,
  • Плотография — Zoetropic,
  • Таймплапс — в родной камере айфона есть нужная настройка.
десятки форматов

В целом, крайне полезно копить и набирать интересные способы создания классный форматов контента, если какой-то способ зацепит, можно в этом способе дальше развиваться. 

Постарайтесь соблюдать два правила:

  • Вам самим должен нравиться контент, вы должны им гордиться,
  • По возможности создавайте контент быстро.

Вовлекайте

После того как научились делать разный формат контента, можно уже думать над вовлеченностью. Обычно когда говорят вовлеченность, имеют в виду «количество лайков + комментарии + сохранения поделить на подписчиков», хотя из-за алгоритмических лент правильнее делить на охват. Но с точки зрения Инстаграма, вовлеченность это вообще сумма лайков и комментариев. 

И на этом я предлагаю и сосредоточиться.  Это не самая важная метрика, но пусть она будет 2 или 3. Первой должно быть количество реальных продаж, второй может стать количество заявок и конверсия в продажу.

Первое что нужно сделать, собрать коллекцию всего, что может помочь с вовлечением. Желательно с примерами. 

Потом нужно собирать данные, какие способы вовлечения у вас работают, а какие нет.

Слайд16

Я думаю, все уже слышали, что опросы помогут увеличить вовлеченность в Истории, строго говоря, они не увеличивают ни комментариев, ни лайков. Но участие в опросах — это уже реакция, а некоторые могут даже ответить вам на историю в директ, это тоже вовлечение. Самое главное, что опросы можно использовать более креативно, не просто вставлять их и предлагать «да» или «нет», а …

  • устраивать опросы среди подписчиков, на какие цветы устроить скидку или какой цвет сделать основным в композиции нового букета,
  • устраивать голосовалку «нравится», а в следующем слайде предлагать купить понравившееся,
  • устраивать игры «поиграй мной»,
  • проводить исследования пользовательских предпочтений,
  • тесты на эрудицию,
  • гадания.

Как искать контент, который будет вовлекать:

используйте pepper ninja

Король не контент, король дистрибуция

Мы подошли к кульминации! Это самое полезное во всей моей презентации. По крайней мере, мне так кажется. 

У вас может быть великолепный пост, но в этом нет никакого смысла, если его никто не видит, или видят не те люди, и в результате у вас только лайки.

не верьте тем, кто говорить, что контент король

Всем, абсолютно всем, кто хочет получать продажи, придется заниматься продвижением своего контента, используя основные рекламные каналы в Инстаграме:

  • Таргетинг,
  • Блогеры,
  • Конкурсы и рекомендации,
  • Офлайн реклама,
  • Хэштеги,
  • Масслайкинг, массфоловинг и массовый просмотр Историй,
  • Рассылки.
самое главное в продвижении

Независимо от того какой способ распространения вы выберете, лично я рекомендую комплексный подход и одновременное использование всех методов рекламы, у вас будет одна из четырех стратегий.

Прямая реклама. Вся ваша реклама сконцентрирована на получении лидов здесь и сейчас. Почти всегда это наилучшая стратегия, она будет проигрышной, только если у вас жесткая конкуренция, которая сразу отбирает ваши заявки. 

Подписчики. Все стратегии, которые строятся на получении большой базы подписчиков и работу через органический трафик. Они видят ваш контент, вы с ними коммуницируете через ленту, истории, игтв и прямые эфиры, а также через ретаргетинг индивидуализированной аудитории посетителей аккаунта.

Комьюнити. Вы концентрируетесь не на продажах, а на формировании ядра особенно лояльных потребителей, которые всегда покупают именно вашу продукцию. Рекомендуют ваш аккаунт и продукцию своим друзьям. Это самая сложная стратегия, зато выигрышная в долгоиграющем формате.

Топ оф Майнд — так называется бренд, который приходит в голову первым, при названии определенной ниши. К примеру, если  мне сказать «купи лимонад», я сначала подумаю о коле, если мне скажут «какую рожковую кофеварку выбрать для кофейни» — мне в голову придет Ла Марзокко, если сказать купи шампунь от перхоти, то хэд энд шёлдерс.  Это тоже сложная стратегия, но в отличии от комьюнити эта стратегия вообще непредсказуемая и без гарантий.

 

Независимо от стратегии, ваша задача в продвижении — получить высокие охваты. 

 

самое главное в продвижении

Это банальная теория обезьян, если большую кучу обезьян собрать в одном месте и дать им всем много времени,  компьютеры с открытым вордом, одна из них в конце-конов напишет роман «Война и Мир». Тут также. Вас видят много людей, кто-то вероятно купит, а если вы специально заморочитесь и сделаете так, чтобы контент способствовал покупке, а также будете охватывать только целевых людей, вероятность покупки будет повышаться кратно.

Я расскажу о своих любимых способах рекламы, которые вам стоит обязательно попробовать.

Исключение аудиторий — попробуйте не только оформить все интересы и половозрастные характеристики, но также определить всё, что 100% не является вашей целевой аудиторией, и исключить их.  К примеру, вы можете исключить аллергиков. 

Индивидуализированные аудитории — пробуйте создавать аудитории тех, кто посещает ваш аккаунт, и догонять их какой-то отдельной рекламой. 

таргет в инстаграме через фейсбук

Возможно что-то стоило бы рассказать про хэштеги, как один из самых естественных способов продвижения в Инстагараме, но я не буду, так как не умею ими пользоваться с гарантией результата. Зато могу сказать, что в SMMplanner внедрили Шаблоны и теперь в каждый пост можно случайно подобрать хэштеги из своего списка. 

полезная штука в SMMplanner

Лично я не люблю конкурсы, но практически все, с кем я общался и за кем я наблюдал, постоянно используют конкурсы в своём продвижении. Я делаю две гипотезы:

  • я не умею делать конкурсы
  • организаторы подобных конкурсов не умеют делать выводы.
презентация конкурсы в инстаграме

Ну и кто я такой, чтобы напоследок не прорекламировать SMMplanner

презентация преимущества SMMplanner

Причины вести блог или соцсети для эксперта-вожатого

Провёл мастер-класс для руководителей детских организаций «Причины вести блог». Цель — показать вожатым, как они могут рассказывать о своей работе и как это поможет им в их работе, идеальная картинка будущего — больше экспертов начнут вести свой блог.

Руководители детского движения Воронежской области замечательная аудитория! В основном она состоит из женщин, которые работают в «сельских школах». Утром они доят корову, кормят семью, отправляются на работу в школу. В обед у них какая-нибудь секция в Доме Культуры. А вечером опять доить корову! Рассказывать им, как писать статьи для ВКонтакте, делать фоточки для Инстаграм и как монтировать видео для Тик-тока — это как рассказывать Тибетских монахам про умный дом.

причины вести соцсети slusarev master-klass smm
Провожу мастер-класс в Воронеже. Дом Молодежи, февраль 2019
master klass
Рассказываю про целевое действие

Поэтому я решил «пусть они делают хоть как-то, главное, чтобы делали и верили, что хоть какое-то движение полезно!». Это действительно так, хоть какое-то движение приведёт к росту в качестве, чем отсутствие движения. Поэтому решил зайти через полезное действие — показать, как блог поможет в жизни и в работе вожатого.

Кайфуй! Рефлексируй!

Если представить, что жизнь вожатого наполнена коровой, ирисками с растворим кофе на завтрак и тесной учительской в деревянной школе — то блог станет местом, где можно «уйти из реальности». Я знаю многих руководителей, который «тонут» в бульварной литературе, чтобы хоть как-то отвлечься. Контент-производство — это один из вариантов «отвлечься». Подойдёт тем, кто не любит «ручной труд» вроде «вязания», «цветоводства».

не про причины вести блог, а слайды из моей презентации для руководителей
Слайды из моей презентации для руководителей, где я объяснял «варианты досуга»

Ради «секса-дружбы-популярности»

Многие лайфстайл-блоги ведутся «для секса». Автор что-то пишет-снимает-публикует и всё это приводит к тому, что больше людей хотят с ним общаться. Вместо вульгарного «секс», можно использовать термины «дружба», но сути это не меняет. К сожалению, я ничего не знаю о том, как вести блог для дружбы.

Ради денег

Даже на маленьком блоге можно зарабатывать! На маленьком кофейном блоге в Яндекс-дзене я получаю где-то 600-3000₽ в месяц. При этом я почти ничего не делаю, только иногда делаю очень простой контент. Об этом рассказывал в кейсе «Как я создавал контент для Яндекс-дзена».

Монетизация — это процесс получения денег с чего-либо. В нашем случае вожатый может как-то монетизировать свой блог, чтобы его усилия были оценены не только лайками, но и деньгами. Вариантов как получить денег с блога — очень много. Общее правило — чем больше аудитория, тем больше вариантов и денег! Но даже на маленьком блоге можно заработать существенную добавку! Для вожатых я разобрал следующие способы монетизации: донаты, подписка, спонсорство, инфобизнес (создание трипвайеров и курсов), реклама своих услуг и услуг организации, а также создание мерча.

Как блог помогает в карьерном развитии вожатого?

Вожатые рассказывают в блоге истории про свою работу, привлекают внимание потенциальных участников детского движения, их родителей, коллег, а также «чиновников».

Формально у директора школы или дома творчества нет возможностей увеличить прибавку к зарплате вожатого, только потому, что у него блог на 10 тысяч подписчиков в Инстаграме. Однако блог помогает привлекать участников на какой-нибудь региональный конкурс «Лидер», вожатый получает лучшие результаты, и это становится поводом, чтобы выдать премию. Также наличие блога у вожатого — даёт преимущества в конкурсе грантов.

Причины вести блог вожатому?

Вожатые ведут блог, чтобы отдохнуть от работы и бытовой рутины, это помогает отвлечься и провести рефлексию.

Некоторые могут вести блог, чтобы найти единомышленников и обсудить проблемы.

А ещё блог помогает больше зарабатывать и даёт толчок к профессиональному развитию!

Ну и это, приглашайте меня на выступления, проведение мастер-классов, на конференции, мне это интересно.

Информационная значимость фотографий или почему вы должны подписывать все фотографии

Информационная значимость иллюстраций или фотографий — это то, что зритель может понять из вашей фотографии. Взглянул на фотографию и понял её содержание, а если не понял — фотография не информационная или «у неё плохая информационная значимость».

Есть исследования, которые доказывают, что человек гораздо быстрее понимает информацию из фотографии, чем из текста. Это, как будто нас толкает к мысли «вставляй больше фоток, все любят фотки!». Но это не совсем так, это работает только в том случае, если мы сравниваем одинаковую информацию. Скажем «фотографию зелёного кактуса» и «описание зелёного кактуса» — быстрее поймём из фотографии.

описание зелёного кактуса проигрывает фотографии

Это и есть информационная значимость — фотография показывает то, что мы хотели, заменяет море текста. Поэтому, если у нас простой продукт, который можно сфотографировать — всегда ставьте фотки. Но не все продукты и не все ситуации фотография передаёт всю информацию. Некоторые вещи просто невозможно передать фотографией, в этом случае надо фотографию подписать.

Я буду говорить про фотографии, в основном из ВКонтакте, но сама мысль «информационной значимости» — это касается любого графического контента: таблицы, схемы, видео.

Информационная значимость фотографий с мероприятий

Я делал аудит соцсетей для моих друзей из «молодёжки Воронежа». В общем, ребята часто проводят мастер-классы, тренинги, массовые мероприятия. Там делают фотографии и всё публикуется в фотоальбомы. Эти фотографии малоинформативны. Просто какой-то мужик постарше, что-то рассказывает ребятам помоложе. А вот если фотографию: вот Карл Семёнович, показывает, как писать заявки на конкурс грантов.

какой то мужик показыват информационную значимость фотографий близкой к нулю
Что происходит на фотографии — не ясно. Максимум что мы можем понять: мероприятия ЦФО, какой-то мужик постарше, что-то вещает людям помладше. Без человека, который ответственен за это мероприятие — не разобраться.

Публичные фотографии с мероприятий всегда стоит подписывать, тогда любой человек поймёт в чём смысл и вы избавитесь от фактора автобуса.

информационная значимость фотографий может быть выше
Я могу не знать, что такое «пленарное заседание» или ЦФО, ГМП — но без этой подписи я бы понял, что какая-то девушка что-то фотографирует, другая смотрит на это.

Значит, нужно подписывать все фотографии?

Я полагаю, что личные фотографии «для себя» подписывать не обязательно. Все остальные фотографии публикуем для какого-то целевого действия, поэтому их нужно подписать.

фотографии лучше подписывать чем неподписывать
Фотография из личного альбома. На ней красивые девушки сидят в парке, в принципе и так все понятно, лет через 10 автор всех и так вспомнит
катерина деева в горах
Другая фотография из личного альбома, лет через 10 автор вспомнит где это было. Можно не подписывать.

Обратите внимание на мою подпись «автор вспомнит». А что если цель была в другом? Оставить что-то после себя, например? Сделать биографию? Или фотография хоть и в личном альбоме, но как бы для всех? Что-то вроде мини-отчёта руководителя некоммерческой организации.

дети в лесу
Что за мероприятие? Кто на ней — понять будет сложно.

А что происходит на этой? Какие-то не очень богатые — это вывод, который я сделал из-за сока, люди едят торт и, похоже, фрукты. А что за повод? Но хотя бы понятно, что за люди.

чей то день рождения и информационная значимость фотографий не раскрыта
Сок демонстрирует благосостояние студентов — видно, что студенты едят торт, а почему, что за событие — не ясно, была бы подпись, любой человек смог бы понять — это был день рождения
Крутые парни и девочки подписывают фотографии.